TY  - BOOK
AU  - Fisher,Roger
AU  - Ury, William 
AU  - Patton, Bruce 
TI  - Obtenga el sí: : el arte de negociar sin ceder
SN  - 978-84-9875-107-9
PY  - 2011///
CY  - [Barcelona]
PB  - : Gestión 2000
KW  - Conflicto
KW  - Solución de problemas
KW  - Estrategias
KW  - Comunicación verbal
KW  - Relaciones interpersonales
KW  - PsiLibros
N2  - I. El problema
1. No regatee con las posiciones

II. El método
2. Separe a las personas del problema
3. Céntrese en los intereses, no en las posiciones
4. Invente opciones en beneficio mutuo
5. Insista en utilizar criterios objetivos

III. Sí, pero...
6. ¿Qué pasan si los otros son más poderosos?
(Desarrolle su MAPAN - Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado)
7. ¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?
(Utilice el jiu-jitsu de negociación)
8. ¿Qué pasan si juegan sucio?
(La forma de domesticar al negociar duro)

IV. En conclusión
V. Diez preguntas que hace la gente sobre cómo obtener el sí

Preguntas sobre la justicia e imparcialidad y la negociación basada en los "principios"
I. ¿la negociación posicional tiene sentido alguna vez?
2. ¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio distinto de justicia e imparcialidad?
3. ¿debo ser justo e imparcial cuando no tengo por qué serlo?

Preguntas sobre cómo tratar con los demás
4. ¿qué hago si los problemas son los demás?
5. ¿debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler? ¿cuándo tiene sentido no negociar?
6. ¿cómo debería ajustar mi enfoque a la negociación para corresponder a las diferencias de personalidad, género, cultura y demás?

Preguntas sobre tácticas
7. ¿cómo he de decidir cosas como dónde deberíamos reunirnos, quién debería hacer la primera oferta y con qué fuerza he de empezar?
8. Concretamente, ¿cómo paso de plantear opciones a comprometerme?
9. ¿cómo puedo probar estas ideas sin arriesgarme demasiado?

Preguntas sobre el poder
10. El modo en que yo negocie, ¿representará realmente alguna diferencia si la otra partes es mas poderosa? y ¿cómo hacer para aumentar mi poder negociador?

ER  -